2016年3月12日 星期六

身為課程經紀人的日子:講師之路-福哥版(2)



這幾年,如果有機會跟管顧公司課程經紀人,一起出去提案時。常常在一開始簡單開場後,我就接管整個提案的節奏。管顧夥伴總是好奇問:「福哥你好熟悉提案的過程哦」。當然熟悉,因為一開始我的工作並不是講師,而是課程經理,也就是業務。

2006 年底,柏克企管成立。在工作15年之後,我離開了公司組織,成為柏克企管的負責人。為了未來開發業務方便,我給自己掛了一個副總的職階。

會掛副總,是因為當初心想:如果有人要殺價時,還可以說「對不起,這個我要請示一下總經理」,然後跑到外面假裝打電話。再回來說「不好意思,我們總理理說不行」。一想到這個畫面,自己覺得還蠻開心的(後來還真的有發生 1~2 次)。



從職場離職,馬上變成一間公司的副總 !! 這件事聽起來很好像很厲害,實際上一點都不。因為換一個角度:從此之後,我不僅沒有固定薪水,還要自己出勞健保,有必要的話,甚至要自己租辦公室,還得付別人薪水。

為了降低風險,一開始我邀了同事貴哥及 M 姐,一起參與成立這間公司。除了一起分擔經營成本,也因為 M 姐是財稅專家,當初想法是:我負責跑業務,把 M 姐推薦給各保險公司。如果有開課的機會,我們再一起共享利潤。只是在整個公司經營還是以我為主,貴哥跟 M 姐仍在原有的工作,算是兼職講師。



為了節省成本,一開始我跟 EMBA 學長世樹哥,分租了一間位在市區的 office。然後請了第一位課程助理:以華。負責打電話給各保險公司,由於各保險公司都有早會或夕會的學習需求,我們如果我們願意提供免費講座,應該不難安排。在前幾個月,以華負責電話開發,如果約到有意願讓我們去的公司,我就會前往去跟大家作 30 分鐘的免費課程,在課程結束時,再簡單的以問卷調查參與進階課程的意願,或跟訓練負責人洽談包班的可能性。

這一切看起來都好像沒什麼問題:唯一的問題是 … 有早會,沒案子!

免費的早會說明,我們是跑了不少間。但是接下來要大家付錢參與財稅講座,大家表現總是興趣缺缺。沒記錯的話:好像在半年內,我們只開發了 3 ~4 個演講案。而且是短時數 2 小時演講,還不是一整天的課程。

另外一個更大的問題是:業務開發成本太高!打電話只是第一個步驟,接下來還要去面訪,跟早會負責人說明早會內容,再確立早會時間。然後我還要去早會安排 30 分鐘的免費說明,再進行業務推廣,最後還得經過多次洽談,才能真的有機會安排一場收費演講。



然後,在經過這麼多程序後,即使安排了一場講座,公司拿到的報酬是:演講費用的 30% (跟講師 3/7 分),很高嗎?我還記得實際數字。一場財稅專業演講我們報價 2 萬,公司分得 20000 x 30% = 6000。請記得這是公司分的毛利,還沒扣掉辦公室、管銷、助理薪資、還有稅,另外還要跟合夥人分潤。而多次的業務洽談及開發成本,甚至交通費用都還沒算。

應該不用我細算,最後進到我的口袋會是多少錢吧?

在案子沒有什麼起色的狀態下,我回頭想跟合夥人講師洽談分成比率。因為本來談的是 4/6 分 …。但判談沒有成功!再加上業績表現一直沒起色,利潤低成本又高,合夥的關係當然會開始動搖。在幾次的會議後,M 姐提出退出的建議,我也不強求 …。

這一段故事,回想起來有三個啟示:

1.有些事情看起來都不難,實際去做,才知道其中有多少障礙需要克服。

2.一個案子的成功,背後有很多隱含成本。經紀人看起來抽成很高,實際分擔到下去,可能沒有你想像的豐富。

3.回頭來看,任何的歷練跟磨練都不會白費,這段日子的經驗,也墊基了日後進行課程提案的基礎。



小結

因此經過半年後,2007 年的柏克企管,就只剩下一位副總我,跟課程助理以華。還有一間分租的辦公室。接下來,要走到那裡去呢?

1 則留言:

  1. 的確,任何的歷練跟磨練都不會白費的!

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